Изнанка бизнеса: как косметические салоны торгуют простым женским счастьем за сотни тысяч рублей
Изнанка бизнеса: как косметические салоны торгуют простым женским счастьем за сотни тысяч рублей
Здоровье продают точно так же, как и волшебные пылесосы KIRBY или косметику «ДеШели». Продавцы ловко манипулируют клиентом и оформляют кредит. Формально никакого закона они не нарушают. Ведь никого наручниками не приковывают и горячими утюгами не пытают. Продавцы волшебных аппаратов делают все, чтобы доверчивые люди махнули рукой, на эмоциях за полчаса приняли решение — и только потом поняли, что происходит.
В Екатеринбурге работает сеть диагностических центров, куда каждый день приходят женщины от 30 лет. Там им ставят страшные диагнозы и предлагают пройти дорогостоящее лечение.
Мы не нашли человека, который бы по-честному рассказал, как устроен этот бизнес и что происходит в оздоровительных центрах. Поэтому наш корреспондент устроилась к ним на работу, прошла три дня обучения — и теперь объясняет, как устроены продажи волшебных процедур.
Начинается все со звонка. Доброжелательный голос предлагает пройти сканирование по федеральной программе, спрашивает, есть ли у вас полис ОМС и как давно вы его меняли. На самом деле это все неважно. Это всего лишь трюк, чтобы вы подумали, что имеете дело с государственной медициной.
Внешне оздоровительный центр — приличное заведение. Тот, куда я попала, занимает в ТЦ Limerance весь 4-й этаж. Внутри чисто и светло. Улыбчивая девушка на входе объясняет, как добраться до ресепшена, и выдает бахилы. Чтобы не потеряться в коридорах, на полу нарисована красная линия.
Сначала вас просят подождать, чтобы вы понервничали. В зале стоит большой телевизор, вам наливают кофе или чай. Спустя минут 10–15 начинается шоу. Его устраивают торговые менеджеры, чья задача в ближайшие полтора часа сделать все, чтобы вы пережили бурю эмоций и в конце легкой рукой подписали договор.
Менеджер выглядит как врач, на нем халат и шапочка, он представляется специалистом по диагностике. Хотя этот опрятный и вежливый человек мог неделю назад работать грузчиком или кассиром. На обучении продажникам описывают целевую аудиторию: это несчастные, усталые женщины, им уже за 30, у них лишний вес, тяжелая работа, муж (дай бог), дети и быт. Ей давно не делали комплиментов и она мало ухаживает за собой. Пыталась похудеть с помощью диет, но срывалась, впадала в депрессию...
В первые 15 минут менеджер делает три комплимента про глаза, одежду и украшения, чтобы подружиться. Трогает вас за руку или щупает спину: «Не болит?» Потом ищет между вами общее. Например, говорит, что так же зовут его маму, или что живет в том же районе, или что так же, как и вы, замерз, пока добирался до центра. Это неправда, этому учат.
С помощью скрытых приказов он показывает, кто здесь главный: «Надежда Петровна, сумку кладите на подоконник, телефон выключайте и садитесь на этот стул». Чтобы вы с самого начала привыкли ему подчиняться. И никогда не говорит слово «пожалуйста». Это запрещено.
Менеджер говорит медленно, уверенно и смотрит в глаза (или между бровей — новичкам обычно неловко долго смотреть в глаза, а зрительный контакт обязателен). В каждом случае приходится подстраиваться под клиента. Только один кусок повторяется с точностью: «Надежда Петровна, вы находитесь в лицензированном медицинском центре аппаратных методик. Помимо диагностирования центр занимается оздоровлением по трем направлениям: трихология (лечение заболеваний по волосам), косметология (лечение заболевания по лицу) и коррекция фигуры».
Начинаются вопросы про здоровье. Менеджер много уточняет, комментирует ваши ответы. Монолог запрещен. Все это нужно для того, чтобы вы полностью погрузились в разговор, почувствовали себя в центре внимания и на время забыли, что за дверью кабинета совсем другая жизнь. Кроме того, менеджер делает много пометок в карте — чтобы вы забеспокоились и начали волноваться: вдруг с вами что-то не так. Это называется «посеять тревогу».
Вас подключают к сканеру и оставляют в одиночестве. В это время менеджер выходит из кабинета, чтобы посоветоваться с начальником. Тот смотрит анкету и объясняет, как вас дожать, на что надавить.
Сделать больно — самая главная часть представления. Для этого вас просят встать перед зеркалом. Менеджер подходит к вам, поднимает одежду и пальцем показывает на проблемные зоны: «Висит живот, целлюлит на бедрах, жир на руках, второй подбородок». Драматизирует и делает все, чтобы вам стало стыдно и некомфортно.
Потом настает время страшных историй. Менеджер рассказывает про свою знакомую с такими же проблемами. Например, как ей отрезали ноги из-за варикоза. Повествует в подробностях и смакует моменты, когда женщина открыла глаза — а у нее ниже пояса ничего нет. Могут быть истории про инфаркты, инсульты, паралич...
Но услуги пока не предлагает. Хитрость в том, что женщина, выросшая в СССР, якобы не привыкла получать всё и сразу. Очередь, блат и дефицит — показатель того, что это действительно полезно и нужно, поэтому сразу предлагать нельзя, необходимо создать искусственные трудности. Менеджер берет вас под руку и показывает сам центр.
Вы смотрите на других женщин. Менеджер ведет вас в зал и объясняет, как работают тренажеры: «На этом аппарате вы худеете за счет воздействия вакуума и инфракрасного света. 15 минут тут заменяют полтора часа в тренажерном зале». Говорит просто и понятно: «С помощью лазера расщепляют жир. Его лучи разогревают жировую клетку, она кипит и выходит с мочой».
Если вы одинокая — рассказывает историю про благодарную клиентку, которая здесь познакомилась с полковником и вышла за него замуж. А еще нашла здесь подруг своего возраста и интересов.
Переносит в воспоминания на 20 лет назад: «Как вы познакомились с мужем? Как вы тогда выглядели? Какие цели ставили?» Потом возвращает в настоящее, чтобы стало грустно: «Вы добились своих целей?» С серьезным лицом говорит, что старость — это болезнь, которую можно победить. А потом предлагает выбор: «Есть две дороги. Остаться здесь или пойти со мной. Правда заниматься у нас могут только те, кто по-настоящему себя любит».
Классический прием с тремя «да» менеджер использует, когда вы уже вернулись в кабинет: «Понравилось в центре? Вам, конечно же, хотелось бы встать на курс? Но главный вопрос — это финансы — так ведь?» Вы киваете головой и уже на всё согласны.
Но менеджер отказывает — говорит, что мест нет. Что в такое место попадают только по назначению врача, ветераны труда и многодетные. После этого ломается и якобы уступает вам: «Но мне с вами так понравилось, что очень хочется вам помочь. Давайте я попробую провести вас по социальной программе. На крайний случай скажу, что вы подруга моей мамы. Я попробую, но не обещаю». И оставляет вас одну ждать одобрения. Минут на десять, чтобы сложилось впечатление, что для вас с трудом выбивают место.
Менеджер возвращается уже с другим человеком, который подхватывает вас и ведет в кабинет подписывать договор. Общая стоимость процедур будет страшной — от 80 до 300 тыс. руб. Но тут же вас успокоят — есть же кредит, по которому выплачивать нужно совсем по чуть-чуть.
Вуаля. Полтора часа — договор подписан, кредит оформлен, процедуры назначены и вы возвращаетесь в привычную жизнь. А менеджер сидит счастливый: он только что заработал три процента с вашего кредита. Сегодня у него еще две клиентки. Если выполнит месячный план на полтора миллиона — получит премию 51 тыс. руб. Для этого каждая четвертая должна согласиться. Если продаст больше коллег, то ему достанется золотая брошь с бриллиантами и еще дополнительные 15 тыс. руб. В среднем «специалист по диагностике» на вашем доверии зарабатывает 80 тыс. руб. И он даже не раздумывает, нужны ли вам все эти процедуры. Тетушки из СССР для него все на одно лицо.
Смотреть все новости автора
Читайте по теме:
Украинское угледобывающее предприятие покупает мясо по 4 тысячи грн за кг Мафиозное Подмосковье. Как рейдеры во власти Фрязино начали новый передел Почему мошенники, обворовывающие государство, регулярно ходят на Банковую? Харьковская фармкомпания из группы "Здоровье" признана виновной в уклонении от уплаты налогов У охранника «Газпрома» воры украли унитаз за 200 тыс. рублей, а потом вернули обратно Светаков «экономит» на качестве? Олимпийские «аппетиты» Кожина Генерал российских спецслужб, передавший компромат на Трампа, убит Скандал со взятками при строительстве стадиона «Екатеринбург Арена» пытаются замять? НАБУ открыло уголовное производство против народного депутата из-за е-декларацииВажные новости
США ввели санкции против 12 топ-менеджеров «Лаборатории Касперского»
Сын замминистра обороны переписал лондонский бизнес на однокурсника
Опубликовано видео второго применения трехтонной управляемой авиабомбы
Суд изгнал из Крыма владельца группы «Зенден» Андрея Павлова
Юрий Ериняк — как бандит Юра Молдован захотел стать респектабельным бизнесменом